ホテル・旅館のマーケティング活動は、さまざまな施策が行われてきたように思われがちですが、実は他の業種(特に通販サイト)と比較すると大きな遅れをとっています。
マーケティングにおいて重要な「顧客分析」の部分では動きが鈍く、”顧客の求めている情報”と”発信している情報”が噛み合わない現象が起きてしまっています。

そこで今回、顧客の心理を理解し宿泊予約へ誘導するための心理学について解説していきたいと思います。記事の最後に内容を全て網羅したセミナー情報もご紹介しますので、ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

サービスの平準化と顧客心理の変化

20年ほど前からOTA(Online Travel Agent)が日本でも浸透し始め、口コミをもとに宿泊したお客様が、宿泊施設を評価するようになり、口コミの点数やコメントを判断基準とする宿泊文化が浸透してきました。それにより、宿泊施設側は口コミの評価が悪くならないようにサービスの向上に努め、顧客側はあらかじめレベルの低い宿泊施設を避けた検索ができるようになりました。

この口コミという機能は宿泊施設だけではなく、さまざまなサービスや商品が消費者によって監視され、粗悪なサービスや商品を排除してきました。それにより、宿泊施設のサービスは顧客によって平準化されてきています。

そのような時代の流れのなかで、ここ数年で大きく変わってきたのが「顧客心理」です。
スマートフォンに4Kのカメラ機能がついても驚かなくなっているように、宿泊施設においてもシモンズ製のマットレスを入れても驚かれなくなりました。

「ではどうすれば？」という疑問が生まれると思います。

この問題は、これまでにない発想で宿泊客を驚かすことができ、人気を得ることのできるアイデアがあれば、問題は解決します。しかし、そのようなアイデアが生まれても実行するためには勇気が必要ですよね。そこで今後10年注目されていくのが、「心理学を活用したホテルマーケティング」です。

心理学を活用したホテルマーケティングとは

前述では、「顧客の心理が大きく変化している」とお伝えしました。ここからは、劇的なアイデアがなくても顧客を獲得できる心理学について解説していきます。このマーケティング手法は、良く言えば宿泊施設の持つ本来の素晴らしさを引き出し、顧客の深層心理にダイレクトに語りかける方法です。

今回の記事をお読みの方には、セミナーでは取り上げてない技法の中でも、分かりやすいものをご紹介いたします。

例えば、立地が悪く集客に悩む旅館があったとします。ほとんどの方は、この立地の悪さをカバーしようとさまざまな付加価値を考えると思います。それはそれで正しい考えですが、最も重要なのは「施設の付加価値をどう発信するか」です。

ここで活用できるのが両面提示の法則と呼ばれる心理技法です。

商品の良い点だけを伝えるより、商品の悪い面を伝えることで、顧客から信用されやすくなる心理を生かした技法です。通販番組などで頻繁に登場する技法なので、見たことや聞いたことがある方も多いかと思います。今回の宿泊施設において当てはめると、立地の悪さをカバーするために温泉や客室からの景色を最大限に生かし、そのことを前面に押し出しても、最終的には立地の悪さに気づかれて、選択肢から消されてしまいます。

しかしこのようなメッセージが最初に現れたらどうでしょうか。

「立地が悪い分、最高の景色をご用意できました」

この時点で、「立地が良い宿泊施設では味わえない景色がある」と認識させることができるため競合差別化となり、立地の悪さが目に入らなくなります。誰にでも思いつきそうなキャッチコピーですが、心理学を理解していない人が実行するには、あまりにも勇気のいることだと思います。

その様な問題を解決するために、「7月21日」に開催するセミナーでは、”13種類の心理技法”と”ホテル・旅館での活用方法”について解説致します。

最後に（セミナーのご紹介）

続きが気になる方、今回の記事を読んで心理学に興味が湧いた方は、「7月21日(火)11:00」にお会いしましょう。セミナーの申し込みは、株式会社micadoの公式ホームページからお申し込みが可能です。

下記リンクからセミナー詳細をチェックしてください！
https://micado.jp/blog/event_seminar/9578/

【関連セミナー】人気ホテルから学ぶ成功事例。宿泊予約が増えるWeb集客とは？
【関連セミナー】人気ホテルの成功事例を徹底分析〜D2Cによるブランディング戦略〜